Distribution : des besoins qui évoluent et des métiers en pleine mutation

Essor du commerce de proximité, multiplication des enseignes de hard discount, préoccupations environnementales… Ces dernières années, le secteur de la distribution a dû procéder à une véritable mue. Et à mesure que les produits en rayons ont changé, les métiers de la filière se sont aussi renouvelés afin d’apporter une réponse adaptée aux besoins de la clientèle.

Poste clef au sein des grandes surfaces, le métier de chef de rayon a subi ces dernières années une véritable redéfinition de ses attributions. « Alors qu’ils géraient auparavant de manière plus autonome leur surface de vente, ils sont aujourd’hui contraints d’appliquer les négociations et les décisions conclues directement entre les marques et les centrales d’achat dont dispose leur enseigne. Les produits sont désormais référencés à l’échelle nationale ou régionale, et leur revient d’appliquer à la lettre les consignes en matière d’implantation des produits », explique Christophe Tassan, chasseur de tête et spécialiste du secteur de la distribution.

Recrutés auparavant pour leurs qualités de négociateur et leur expérience, les chefs de rayon sont aujourd’hui choisis pour leurs capacités organisationnelles, et le poste s’ouvre à des candidatures plus jeunes, souvent issues des écoles de commerce.

Hard discount vs grandes enseignes

Après de très beaux résultats ces dernières années, le hard discount s’est vu récemment rattrapé par les grandes enseignes traditionnelles. Un contexte et une lutte pour des parts de marché qui n’ont pas manqué d’entraîner une révision des logiques marketing. « Les enseignes de hard discount se voient désormais contraintes de solliciter les marques nationales, qu’elles mettaient au départ de côté, afin d’étoffer l’offre dans leurs rayons. Du fait de ce repositionnement, les organigrammes des magasins ont dû être revus. D’un directeur seulement épaulé de manutentionnaires, les points de vente de hard discount sont en train de passer à une organisation plus complexe, qui intègre des postes de gestionnaires et des niveaux de compétences aujourd’hui similaires à leurs concurrents », précise Christophe Tassan.

Des commerciaux tout terrain
Relais indissociables entre les fournisseurs et les distributeurs, les commerciaux en grande distribution ont dû s’accommoder des grands changements en cours dans la filière. Et puisque les produits et leur mise en valeur ont changé, le commercial a aussi adapté ses techniques de vente. « Ses nouvelles priorités : le conseil au fournisseur, une médiation accrue sur les spécificités et la qualité des produits, et la preuve d’une parfaite compréhension des besoins du consommateur, insiste Christophe Tassan. Terminé le temps où les marques pouvaient choisir d’abreuver les supermarchés sur quelques références uniques. Les regards sont aujourd’hui tournés vers la clientèle, qui exige la diversité. L’émergence du bio et du commerce équitable a notamment contribué à modifier ces échanges et le marché s’est morcelé, augmentant la concurrence et forçant les commerciaux à plus de transparence et d’échanges. »

Des changements de fonds, directement impulsés par les consommateurs, qui continuent de modeler un secteur à la hauteur de leurs besoins, et dont les attentes, commerce de proximité en tête, promettent un véritable renouveau des métiers de la distribution au cours des prochaines années.

Publié le 10/06/2013 – Emploi.liberation.fr – Par La Rédaction

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