Recruter les commerciaux d’aujourd’hui et de demain


Cabinet spécialisé dans le recrutement des fonctions commerciales, CCLD Recrutement publie une enquête destinée à mieux cerner le profil du commercial d’aujourd’hui et de demain.
 
Réalisée auprès de directeurs et de managers commerciaux, cette enquête décrit également les nouvelles exigences auxquelles font face les commerciaux.
 
Pour les directeurs et managers commerciaux interrogés, il est clair que la première mission du commercial est d’augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise.
 
Dans le cadre de cet objectif, il doit être en mesure de déployer plusieurs compétences, à la fois opérationnelles (le sens du résultat, bien piloter son portefeuille client et l’augmenter), stratégiques (anticiper les évolutions du marché) et relationnelles (impact et capacité de persuasion, capacité à se transformer en ambassadeur de l’entreprise).
 
D’autres qualités sont recherchées comme la pro-activité et l’esprit d’initiative.
 
Une fonction qui évolue
 
Si les compétences des commerciaux n’ont pas véritablement évolué ces dernières années, une nouvelle donne est venue bouleverser leur métier, à savoir la professionnalisation des acheteurs.
 
Confrontés à des interlocuteurs plus exigeants, ils doivent montrer des capacités d’adaptation plus importantes. Cela les incite à montrer également plus de créativité et à être force de proposition. Dans ce sens, ils doivent veiller à proposer des solutions personnalisées et à forte valeur ajoutée.
 
Malgré ce nouveau contexte, les directeurs et managers commerciaux sondés ne remarquent pas que les collaborateurs d’aujourd’hui soient plus compétents que leurs prédécesseurs. Au contraire, ils estiment que leur implication et leur ambition sont plus faibles.
 
Comment s’adapter ?
 
Le commercial de demain va évoluer dans un environnement marqué par les nouvelles technologies et donc les échanges virtuels. Un de ses grands challenges consistera donc à imaginer des moyens efficaces pour maintenir une relation de proximité avec les clients.
 
Egalement, il devra laisser un peu de côté cette image de « loup solitaire » ! On attend désormais du commercial de véritables aptitudes pour se positionner comme un « chef d’orchestre » ou un « manager de projet ».
 
Difficile de recruter les bons profils
 
Parce qu’ils doivent être à la fois créatifs, avec un excellent sens relationnel et proposer un haut niveau d’expertise, ces commerciaux sont de plus en plus difficiles à recruter.
 
Pour Lionel Deshors, responsable de CCLD, cela tient notamment au fait que « la fonction commerciale n’est pas suffisamment valorisée », que ce soit par les parents qui rechignent à voir « leurs enfants jouer au vendeur » ou aux écoles « qui n’investissent pas dans ces formations ».
 
En effet, seules 15 % des écoles proposent un programme de négociation commerciale. Un calcul pas forcément judicieux, puisque les commerciaux sont aujourd’hui très prisés. Pour Lionel Deshors, s’engager dans une carrière commerciale est une « garantie d’employabilité à 100 % ».
Romain Giry
 
Source ; focusrh.com
 
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